Si te has estado preguntando qué es lo que debes hacer para que tus productos o servicios se vendan más, el maestro de la escuela de negocios en Harvard, Clayton Christensen, desarrolló una metodología buenísima llamada “Jobs-to-be-done” para averiguarlo. 

Entretenimiento, estatus social, visibilidad, compañía, mejor apariencia, cercanía de las personas que más quieres y son importantes para ti, son solo algunos de los “trabajos” para los que “contratamos” lo que compramos a diario.

#JTBD, es un marco de trabajo que se utiliza durante la etapa del descubrimiento de necesidades de un cliente, en donde principalmente, a través de la observación detallada acerca de lo qué hacen tus clientes al comprar tus productos, así como de un conjunto de preguntas fáciles de responder, es cómo Christensen demuestra ser capaz de descubrir cuál es el trabajo para el cual tus clientes contratan lo que vendes, enfocar tus esfuerzos en ello, y ¡vualá!, vender más. 

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Una de las compañías de comida rápida más grandes del mundo, Mc Donalds, había intentado casi de todo tipo de estrategias para aumentar sus ventas de malteada: hacerse de la mejor maquinaria, inventar diferentes sabores, tamaños y presentaciones, entre otras, sin mucho éxito.

Entonces, contrató a Christensen y a su equipo para averiguar qué es lo que debían hacer para aumentar sus ventas.

 Visitaron uno de los restaurantes de la cadena, en donde pasaron alrededor de 18 horas simplemente observando cómo se compraba este producto, es decir, ¿a qué hora? ¿cómo iban vestidos? ¿venían solos o con compañía? ¿solo compraban malteada o llevaban algún producto adicional? ¿la comían ahí o la pedían para llevar?, etc.

Con esto pudieron determinar cuáles eran el tipo de compradores asiduos, así pues, regresaron al día siguiente y los entrevistaron.

Resultado de estas actividades, descubrieron que el “trabajo” que hacían las malteadas por ellos, era el de entretenerlos durante tu trayecto al trabajo en las horas de tráfico, facilitarles el desayuno para que pudieran tener algo en su estómago sin hacer un verdadero desastre en su auto o manchar su ropa mientras manejan – a diferencia de las donas, los beagles o los sándwiches, los cuales requieren de una verdadera habilidad para comerlos con una sola mano – y además, un poco saludable, ya que las malteadas solían ser de fruta.

Mc Donalds, incremento de un 25 a un 30% sus ventas luego de que comenzó a elaborar malteadas más espesas y con trozos de fruta más grandes, para que les hiciera el camino más entretenido a sus clientes. 

Ahora ya lo sabes: a tus clientes no les interesa lo que vendes, sólo piensan en cómo resolver sus problemas. SI descubrimos cuál es el verdadero “trabajo” que realiza lo que compramos, podemos ser capaces de conectarlos con los clientes correctos.

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